HồngBạn chấp nhận hạ giá phòng để tăng tỷ lệ lấp đầy, thậm chí đạt mục tiêu 100% nhưng tổng doanh thu thống kê lại không đạt được kỳ vọng, lợi nhuận thấp. Nguyên nhân do đâu? Việc kinh doanh đang sai chỗ nào? Cần làm gì để cải thiện? Cùng phân tích chi tiết qua bài chia sẻ của anh Bryan Nguyễn nhé.
Khi nói đến việc đo lường hiệu suất toàn diện của một khách sạn, người ta thường nhìn vào tỷ lệ công suất phòng bên cạnh các chỉ số hiệu suất chính (KPI) khác, chẳng hạn như doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR), như một phần của chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả.
Kinh doanh khách sạn và bài toán chuyển đổi doanh thu
Gần như mọi cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu trú đều muốn có tỷ lệ lấp đầy cao hơn bởi họ tin rằng: càng có nhiều khách hàng, thì doanh thu càng cao. Tuy nhiên trong ngành khách sạn, điều này không phải lúc nào cũng đúng.
Đã có trường hợp ghi nhận rằng tỷ lệ lấp đầy cơ số phòng cao hơn lại mang lại lợi nhuận thấp hơn. Điều này nghe thật vô lý phải không?
Ví dụ nhé, trong khi tỷ lệ lấp đầy 100% luôn là mục tiêu hàng đầu cần đạt được, các chủ khách sạn hay nhân viên phụ trách có thể phải hạ giá để đạt được mức chiếm dụng đó. Tuy nhiên, có rất nhiều các chi phí kèm theo hay phát sinh xảy đến. Và chi phí cho mỗi phòng chiếm dụng (CPOR) cũng đóng một vai trò quan trọng trong lợi nhuận. Việc khách sạn đánh giá một số liệu như lợi nhuận hoạt động trên mỗi phòng có sẵn (GOPPAR) sẽ có lợi hơn nhiều. Có thể đôi khi các khách sạn thực sự kiếm được nhiều tiền hơn với tỷ lệ lấp đầy tương đương mức 85%, nếu 85% đó kèm theo việc chi trả cao hơn và CPOR vẫn giữ nguyên.
Để cụ thể hơn - hãy xem xét một vài tình huống cho một khách sạn 200 phòng:
+) Kịch bản 1: OCC đạt 85% với ADR $200:
(85% x 200) x $200 = $34.000 Doanh thu
CPOR = $40
(85% x 200) x $40 = $6.800 CPOR
$34.000 - $6.800 = $27,200 Lợi nhuận
+) Kịch bản 2: chiếm 100% với $160 mỗi đêm:
(100% x 200) x $160 = $ 32.000Doanh thu
CPOR = $40
(100% x 200) x $40 = $8.000 CPOR
$32.000 - $8000 = $24.000 Lợi nhuận
=> Trong vòng một năm, tổng số tiền lãi chênh lệch sẽ là $1,168,000!
Vậy việc kinh doanh đang sai ở chỗ nào? Cần cải thiện ở đâu?
Bí mật thực sự để có lợi nhuận tốt hơn nằm ở việc chuyển dịch vụ kinh doanh của bạn từ tập trung vào tỷ lệ OCC cùng RevPAR cao sang khách hàng có giá trị cao.
Khách có giá trị cao hơn bao gồm những người ở lại lâu hơn và (hoặc) những người sẵn sàng trả tiền cho các phụ trợ vượt quá tỷ lệ gói ban đầu, chẳng hạn như tiện nghi cao cấp và dịch vụ cá nhân giúp nâng cao trải nghiệm kỳ nghỉ của họ.
Các giải pháp công nghệ phù hợp cho phép phân tích dữ liệu và dự báo nhu cầu của khách về trị liệu spa, lựa chọn ăn uống riêng hoặc học chơi golf cũng như xác định những người quan tâm nhất đến các chuyến du ngoạn văn hóa ngoài địa điểm... điều này giúp bạn cân nhắc khả năng phục vụ để gặt hái được nhiều lợi ích, tăng doanh thu.
Không thực hiện bất kỳ thay đổi nào đối với tỷ lệ lấp đầy của khách sạn, bạn sẽ đạt được thành công kinh doanh lớn hơn bằng cách thay đổi kết hợp phân khúc khách của mình theo cách tăng tỷ lệ khách có giá trị cao.
Ví dụ: giả sử hỗn hợp kinh doanh hiện tại trông như thế này cho một khách sạn 200 phòng với tỷ lệ lấp đầy 80%:
- Mức A: 25% với mức giá $300 ADR
- Mức B: 50% với mức giá $250 ADR
- Mức C: 25% với tỷ lệ đạt $270 ADR
Nếu mức độ lấp đầy vẫn giữ nguyên và bạn chuyển đổi thành công 15% mức giá của từng gói thì:
- Tổng doanh thu = $438.000
- Tăng ADR = $7,50
- Tăng RevPAR = $6
Rõ ràng rằng một chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả đòi hỏi phải được xem xét kỹ lưỡng kết hợp với tổng giá trị của khách và các dữ liệu khác liên quan đến nhu cầu và hành vi của khách hàng. Bởi vì mục tiêu là tối đa hóa tổng doanh thu và tăng lợi nhuận, không chỉ đơn giản là tăng tỷ lệ lấp đầy và kéo theo chi phí tăng các bạn nhé.
Tác giả: Bryan Nguyễn
.png)
