HồngNgành nghề kinh doanh nào cũng vậy, sản phẩm tốt thôi chưa đủ. Giữa hằng hà sa số các mặt hàng na ná nhau, với mức độ cạnh tranh và đấu tố nhau gây gắt thì chỉ tập trung vào chất lượng đồ bán không chắc chắn sẽ không thể thu hút và lôi kéo khách hàng mới, đến cả khách hàng cũ cũng có thể rời đi nếu mất đi những trải nghiệm tạo nên sự hài lòng. Vậy nên, muốn bán được hàng, phải xây dựng được niềm tin.
Niềm tin là yếu tố cốt yếu tạo dựng và duy trì quyết định mua sản phẩm của khách hàng
**********
Bán hàng bằng niềm tin: Tại sao không?
Một câu hỏi luôn được các nhà quản lý đặt ra là: “Tại sao vị khách đó mua hàng của bên kia mà không phải của mình?” Thắc mắc tưởng chừng như vẫn luôn là thắc mắc, bởi mình không phải khách, không thể hiểu và điều khiển suy nghĩ hay ý định mua hàng của vô số khách hàng. Ấy thế mà, trong một đêm mưa rả rích, qua nhiều lần suy tới tính lui, chân lý cuối cùng cũng đã được ngộ ra kịp lúc.
Sự thật thì, yếu tố then chốt quyết định Bà Tư mua hàng chỗ Ông Bảy chứ không phải chỗ Bác Ba là do NIỀM TIN. Dù là tạp hóa nhỏ hay thương hiệu khổng lồ cũng đều vậy. Suy đến cùng, niềm tin chính là cốt lõi. Bởi, không ai mua hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên (trừ khi đó là những sản phẩm cực kỳ phổ biến và rẻ tiền như tăm bông, tờ giấy, bịch nilon…) Còn nếu sản phẩm đã có giá trị thì kiểu gì cũng sẽ cân đong đo đếm, cầm lên hạ xuống như tập tạ rồi mới quyết định mua hay đi, trả giá hay nghỉ khoẻ.
3 yếu tố cốt lõi cấu thành nên NIỀM TIN
Mỗi “thượng đế” sẽ tự xây dựng một niềm tin vô hình, thuyết phục họ ra quyết định mua sản phẩm của người này thay vì người kia. Tuy nhiên, nhìn chung, niềm tin trong bán hàng thường được cấu thành bởi 3 yếu tố cốt lõi sau đây:
#1. Sản phẩm
Khi sản phẩm mới ra thị trường, đại dương lúc này còn xanh bao la, bát ngát. Sản phẩm vì thế mà có đất sống thênh thang. Khi đó, người dùng (khách hàng) sẽ chỉ quan tâm đến đặc điểm lý tính của sản phẩm này có gì nổi bật, có giải quyết được vấn đề của họ hay không, có tốt hơn những cái khác đang có trên thị trường không…
Nếu thuyết phục được (trả lời “Có”), họ sẽ mua về dùng thử. Dùng ok sẽ quay trở lại mua tiếp tục rồi trở thành khách hàng thân thiết. Vì vốn dĩ trên thị trường chưa có sản phẩm thay thế nên người dùng không có lựa chọn khác mà chỉ quyết định giữa chuyện mua và không mua thôi.
>>> Do vậy, ở giai đoạn này, sản phẩm chỉ cần tập trung vào lý tính, USP sản phẩm là có thể bán được hàng rất tốt. Đó cũng là lúc thị trường xuất hiện thêm đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm tốt sẽ khiến khách hàng hài lòng
#2. Thương hiệu
Thấy Ông Bảy bán kem đánh răng được quá, Ông Ba cũng nhập về bán thử. Sản phẩm của Ông Ba không khác gì của Ông Bảy cả, thậm chí còn tốt hơn do công ty đi sau nên nghiên cứu cải tiến từ công ty trước.
Bà Tư có nhu cầu mua nhưng thấy cả hai người đều bán kem đánh răng, giờ biết chọn bên nào?
Thế là bà lên mạng tìm hiểu thử. Kết quả thấy công ty mà Ông Ba lấy sản phẩm bán to hơn, hình ảnh nhà máy quy mô, bài bản hơn; đã vậy công ty này còn làm từ thiện, rồi xây trường học, xây cầu giúp dân ở các vùng khó khăn. Lúc này, tự nhiên Bà Tư thấy cảm tình với sản phẩm của ông Ba.
Vậy nên, thôi thì hai cái cũng giống như nhau nhưng nên mua cái của Ông Ba cho công ty đó còn phát triển để làm thêm những cái tốt tốt giống vậy.
>>> Ở giai đoạn này, lý tính sản phẩm không còn là yếu tố ra quyết định duy nhất, mà còn có cả cảm xúc của người dùng với thương hiệu. Ai là người khiến cho người dùng tin tưởng thương hiệu, người đó sẽ là người chiến thắng trong cuộc đua giành lấy thiện cảm từ khách hàng.
Cần thừa nhận rằng, khi đại dương không còn một màu xanh độc chiếm, đó là lúc nên xây dựng niềm tin thương hiệu. Càng nhiều khách hàng tin tưởng thương hiệu thì càng thắng. Nếu chỉ chăm chăm nói về lý tính, sớm hay muộn cũng phải cắt giảm lợi nhuận, cạnh tranh về giá. Khi đó không khác gì tự bắn vào chân mình.
#3. Con người
Thị trường sụt giảm, công ty kem đánh răng của Ông Bảy bán kém quá nên liền làm y chang những cái mà công ty Ông Ba đã làm. Cái này bên này làm là bên kia làm theo ngay, không sót cái nào.
Bà Tư thì không nói, nhưng xuất hiện Cô Chín mới đi chợ lần đầu, cũng thấy 2 loại na ná nhau, cái nào cũng hay cũng tốt nên lúng túng không biết chọn mua của bên nào.
Lúc này Ông Bảy cao tay hơn đã chớp thời cơ trước. Ông kể về cuộc đời ông ngày trước bị sâu răng hành hạ, ăn không ngon, ngủ không yên; con cháu trong nhà ai cũng sợ ông vì mặt ông lúc nào cũng nhăn nhó, khó chịu. Nhưng từ lúc xài kem đánh răng hiện tại ông bán, răng ông hết đau; con cháu vì thế mà gần gũi, vui vẻ hơn, không còn tạo khoảng cách với ông như trước. Khi đó Cô Chín nghĩ, Ông Bảy là Tổ trưởng Tổ dân phố, từng là cử nhân ra nên lời ông nói tất nhiên là đáng tin; huống hồ trong xóm ông cũng hay giúp đỡ mọi người, được lòng cả lũ trẻ con vì hay cho chúng bánh kẹo. Nghĩ thế nên cô đã quyết định mua luôn 2 lốc kem đánh răng Ông Bảy bán về để dành cho cả nhà xài. Ông Ba đứng me mé thấy Ông Bảy nói hay quá mà tâm phục khẩu phục.
>>> Khi thị trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp không chỉ tranh nhau về sản phẩm mà còn ở các hoạt động truyền thông, xây dựng thương hiệu, thậm chí con người (yếu tố quyết định sau cùng).
Niềm tin được xây dựng giữa con người với con người
Kết luận
Xét tới cùng, niềm tin vốn là thứ được xây dựng giữa con người với con người. Vậy nên, muốn bán được hàng, tốt nhất là phải xây dựng được niềm tin ở người dùng, làm sao để khiến họ mong đợi rồi hài lòng về chất lượng sản phẩm, thiện cảm với thương hiệu và tin tưởng con người.
Với những doanh nghiệp nhỏ có thể kết hợp yếu tố con người và thương hiệu lại thành một. Đó là cách dùng thương hiệu cá nhân để bán hàng.
**********
- Doanh nghiệp bạn đang ở giai đoạn nào? Đang lủng chỗ nào khiến khách hàng chạy hết sang đối thủ?
- Bạn đang là ai ở đây? Ông Bảy hay Ông Ba? Hay là một Chú Năm nào đó sắp sửa nhảy vào thị trường? – Liệu bạn có tự tin đang và sẽ làm tốt hết những thứ trên?
Tác giả: Thông Phan
.png)
