HồngTrong vô vàn cơ sở kinh doanh F&B, muốn hút khách thì quán phải nổi bật, tốt nhất là trở thành số 1 tại nơi buôn bán. Nhưng dễ gì 1 kẻ mới lại xưng danh khi hàng dài quán đã ổn định từ trước. Khó nhưng không phải không có cách.
Những sai lầm dễ gặp
“Trước sau gì rồi mình cũng trở thành số 1 thôi” – đó là khao khát có phần tự mãn của không ít người bởi niềm tin mãnh liệt rằng cứ cố gắng, nỗ lực rồi sẽ thành công. Vì họ hồ hởi, hào hứng đến mức nóng vội hoặc họ yêu sản phẩm của họ quá mức để rơi vào chiếc bẫy: “chắc được mà, không sao đâu” rồi loay hoay - sai lầm - thất bại - tìm cách sửa những thứ “vô tình” làm sai từ lúc bắt đầu, tệ hơn là nợ nần, xong mất lòng tim ở bản thân và chính sản phẩm của mình.
Sự thật là, bạn thua không phải vì sản phẩm của bạn không đủ tốt. Ai làm ra đứa con tinh thần cũng chăm chút, hết lòng với nó. Bản chất vấn đề khiến bạn thua là do lựa chọn sai hướng đi ngay từ đầu.
Khi bắt đầu, thường nhiều người cứ kiếm chỗ nào đông đúc, buôn bán nhộn nhịp mà phi vào với suy nghĩ “buôn có bạn, bán có phường”. Nhưng mà không phải như vậy. Nó không đúng trong mọi trường hợp. Trừ khi quán bạn nổi bật hơn hẳn, sỡ hữu một cái gì đó hơn hẳn như món ăn - không gian - vị trí - giá… thì mới có cơ hội (chỉ là cơ hội thôi, không phải là thắng chắc), còn không thì cửa thua vẫn rộng mở.
Vì sao?
Vì ở chỗ bạn mở quán, mọi thứ vẫn bình thường, việc kinh doanh vẫn ổn trước khi bạn xuất hiện. Thế nên: “Việc quái gì phải thay đổi chỗ ăn, chỗ nhậu nhỉ?” (- suy nghĩ của khách). Khách ăn ở đâu thì cũng vẫn ăn ở đó, trừ khi nào đông quá không có chỗ ngồi chắc mới lân lê qua những quán mới, đi ngang vắng tanh không bàn khách (nghe thôi thấy ghê ghê rồi, ai dám vô ăn đúng không?)
Vậy phải làm sao?
- Chỉ có một cách duy nhất, đó là trở thành số 1. Số 1 ở cái khu đông đúc đó.
Nghe có vẻ khó, thậm chí rất khó, siêu siêu khó, bởi người đến sau muốn trở thành số 1 trong một rừng người đã tồn tại lâu năm không phải dễ. Vì sao? – Vì khách hàng sẽ có sự so sánh. Họ so sánh quán mới với những quán xung quanh, nếu không xuất sắc hơn hẳn thì không khiến họ ghé quán dùng thử đâu, chứ chưa nói đến ghé thường xuyên. Vì thế, để chiến thắng trong đám đông đó, quán bạn phải trở thành số 1. Không phải là số 1 ở tất cả nhưng phải là số 1 ở những cái nào khách mục tiêu quan tâm, và phải là số 1 tuyệt đối ở những yếu tố đó, để khi so sánh thì quán bạn auto-win.
Cách để trở thành số 1
+ Số 1 về gì?
Như đã phân tích, quán bạn không cần phải là số 1 ở mọi mặt nhưng phải là số 1 ở những yếu tố mà khách quan tâm, trong đó, nổi bật nhất sẽ là:
- Số 1 về giá
Giá rẻ hơn hẳn hoặc cùng giá nhưng cái gì cũng nhiều, cũng to hơn, bự hơn. Cách làm này dễ gây chú ý nhưng không có lợi về mặt dài hạn vì tự cắt vào lợi nhuận của mình.
- Số 1 về ngon
Cái này càng vô định hơn, vì làm gì có ngon nhất. Người hợp, người không hợp. Nên chọn cái này là cực kỳ rủi ro. Nếu thắng thì thắng lớn, còn thua thì cũng nhanh lắm (ai chọn cái này giờ đa số đổi nghề hết rồi).
- Số 1 về phục vụ
Cái này thì có thể rất tốt nhưng khó dùng để kéo khách mới. Quán nào cũng ra rả phục vụ tốt nhưng mà quán mới không có khách mới thì lấy đâu ra tốt với không, nên cũng khả năng “toang” sớm, không ổn chút nào.
- Số 1 về độc lạ
Cài này thì ngược lại với cái trên. Độc lạ sẽ rất dễ kéo khách đến thử nhưng nếu đồ ăn và dịch vụ quá bèo thì khách cũng không quay trở lại. Thêm nữa, tạo ra sự độc lạ không hề dễ.
Trở thành số 1 ở những cái khách quan tâm
+ Làm gì để trở thành số 1?
Phân tích cho đã nhưng mấu chốt vẫn là: làm thế nào để trở thành số 1?
Có 2 cách để 1 quán mới, đến sau trở thành số 1:
- Bán hàng mới, cho người đã cũ
Đừng thấy người ta mở quán lẩu đông quá mà ham rồi cũng mở quán lẩu. Thay vì vậy sao không nghiên cứu kỹ khách hàng coi họ là nhóm nào rồi lựa chọn sản phẩm bán cho họ sau.
- Đầu tiên là “Bán cho ai?”
- Sau mới đến “Bán cái gì?”
Nếu khu vực chọn mở quán đang là khu bán lẩu, tức là khách hay đi ăn nhóm thì cần phân tích lại xem khách này là từ nhiều nơi khác đến để ăn uống tụ họp hay là khách khu dân sinh, sinh sống gần đó.
Tại sao lại vậy?
Vì 2 cái nhu cầu này tương ứng khác nhau. Ví dụ:
- Nếu là khách ăn uống tụ họp thì ngoài lẩu ra còn có thể bán gì, cái gì mà khách có thể ăn uống, tụ họp, nói chuyện được. Buffet - nướng - hay cái gì?
Khách đến ăn lẩu mãi lâu lâu cũng muốn đổi gió. Đó chính là cơ hội của quán bạn. Ở đây cần phải nhìn nhận rõ là mình không chỉ bán đồ ăn mà là đang bán cả sự vui vẻ, thoải mái cho khách khi tụ họp, nói chuyện nữa.
- Nếu đó là khách hàng dân sinh, tức là nhu cầu chính để ăn uống. Thế thì bán cái gì lạ mà phù hợp với khách đó thì sẽ được. Nên chọn những món nào mà người ở khu khác, gần đó cũng đã thích rồi sẽ ít rủi ro hơn. Không là phở thì là bún bò, cơm tấm, hủ tiếu hay gì nữa…
Bán cái gì thì tại mỗi nơi, mỗi đối tượng khách, mỗi độ am hiểu để phân tích và lựa chọn nhé. Tiêu chí chung là chọn cái nào mới nhưng vẫn đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng khu vực đó hiện tại. Và vì là sản phẩm mới nên sẽ không bị so sánh, quán bạn dĩ nhiên là số 1 rồi, lúc này chỉ cần tập trung vào chuyện làm thế nào để gây chú ý và khiến khách hàng đến thử. Khi đó, bài toán được giải rồi.
+ Bán hàng cũ, cho khách hàng mới
Cách này thì cực đơn giản, dễ chơi, dễ trúng thưởng, chỉ có điều là mất công, mất sức thôi.
Đó là đi tìm những thị trường mới, những khu dân cư mới, những trục đường mới, những vị trí mới. Với cách làm này, bạn không cần phải sở hữu một sản phẩm độc lạ hoặc quá xuất sắc mà đơn giản chỉ là tìm được những thị trường mới và chiếm lĩnh nó càng nhanh càng tốt. Cách làm này tương tự như việc bạn mang sản phẩm hiện đại của nước ngoài về bán ở Việt Nam vậy. Thì giờ bạn mang những sản phẩm đã được kiểm chứng đi bán ở những thị trường khác, nhỏ hơn nhưng sản phẩm đó mới, chưa xuất hiện ở đó.
Đây có thể là những khu dân cư mới của những thành phố lớn. Hoặc là trung tâm thị trấn. Thâm chí là tỉnh lẻ.
Lợi thế lớn nhất của cách làm này là giảm thiểu sự cạnh canh, giảm thiểu rủi ro.
Cứ hình dung món ngon nào đang hot ở Hà Nội hay Sài Gòn mà dưới quê nhà tình lẻ cũng có bán là dân sẽ đổ xô nhau đi thử dữ lắm. Cái này thực tế chứng minh nhiều rồi.
Lựa chọn hướng đi đúng ngay từ đầu giúp bán hàng dễ dàng và thành công
Chốt lại vấn đề
Bạn là người đi sau, đến muộn trong ngành kinh doanh F&B nên để chiến thắng, bạn phải làm khác đi. Và cách tốt nhất chính là trở thành số 1 một cách khôn ngoan. Có thể bằng cách bán sản phẩm mới cho một thị trường có sẵn, đã cũ. Hoặc bán sản phẩm cũ cho một thị trường mới, chưa có đối thủ khai thác. Nhưng dù có bằng cách nào thì bạn vẫn phải đưa ra sự lựa chọn ngay từ đầu. Đừng để sai rồi mới sửa, khi đó đôi lúc không còn kịp nữa. Đừng để sự hồ hởi và hưng phấn lúc bắt đều nhấn chìm đứa con tinh thần bạn một cách từ từ và êm ái. Hãy tỉnh táo!
Tác giả: Thông Phan
.png)
