Làm thế nào để khai thác và duy trì nguồn khách Corp cho khách sạn hiệu quả?

Khách Corp của khách sạn là những ai? Thị phần này có quan trọng không? Khách sạn bạn đã khai thác chưa? Tại sao nên khai thác? Và khai thác - duy trì nguồn khách Corp thế nào?... Tất cả thắc mắc này sẽ có trong nội dung của bài viết sau đây, dưới góc nhìn và phân tích của chuyên gia.

Khách Corp của khách sạn - Họ là ai?

Corp là từ viết tắt của Corporation, dịch sang tiếng Việt có nghĩa là doanh nghiệp, công ty. Như vậy, khách Corp của khách sạn chỉ những cá nhân, nhóm doanh nhân thuộc doanh nghiệp, công ty nhất định có nhu cầu thuê chỗ ở, phục vụ cho chuyến đi với mục đích công tác (và/ hoặc) kết hợp du lịch, nghỉ dưỡng. Hầu hết chi phí phục vụ khách thuê thuộc đối tượng này đều do công ty chi trả.

Thị phần này có quan trọng không?

Câu trả lời là có đấy. Thống kê năm 2018, chi tiêu của riêng thị phần khách Corp vào khoảng 2.100 tỷ USD và Hiệp hội khách sạn toàn cầu hy vọng nó sẽ tăng 6% vào năm 2020.

Cụ thể, nhóm khách hàng này có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các dịch vụ bổ sung trong thời gian lưu trú, nhiều nhất cho việc phục vụ, giặt khô... lên đến 50-70% so với khách du lịch giải trí. Xu hướng này cũng nhiều hơn cả với Milennials, 37% trong số nhóm khách Corp chi tiêu mạnh tay cho dịch vụ phòng khi các chi phí này được công ty chi trả.

Ngoài ra, nhu cầu ăn sáng khi di chuyển, khởi hành sớm, nhận phòng nhanh... vì thế, hầu hết khách hàng kinh doanh thường sẽ dễ quản lý và phục vụ hơn. Việc thích nghi và tận dụng nhóm khách hàng này để khai thác mang đến tiềm năng doanh thu cao cho khách sạn.

làm thế nào để khai thác và duy trì nguồn khách corp cho khách sạn hiệu quả

Khách Corp là một trong những nhóm khách hàng mục tiêu của nhiều khách sạn

Làm thế nào để khai thác và duy trì nguồn khách Corp cho khách sạn?

#1. Phân tích thị trường - Công ty nào - Ai sẽ là khách corp của khách sạn?

Vấn đề cơ bản nhất là: hiểu hành vi của khách du lịch và điều gì thu hút họ đến khách sạn bạn. Đây sẽ là cơ sở để phát triển chiến lược phù hợp nhằm nắm bắt các đặt phòng từ khách du lịch kinh doanh.

Muốn hiểu hành vi đặt phòng - PMS của khách sạn gần như là nguồn thông tin duy nhất. Bên cạnh đó, để xác định một cách định tính những gì khách du lịch kinh doanh đánh giá cao trong cơ sở của bạn - các công cụ danh tiếng điện tử sẽ giúp bạn dễ dàng xác định nhu cầu của họ. Ngoài ra, đừng quên truyền đạt phản hồi của khách hàng doanh nghiệp trên trang web và mạng xã hội của khách sạn. Cuối cùng, Google Analytics là công cụ phân tích mạnh mẽ và miễn phí, cho phép bạn truy cập vào một loạt thông tin và đánh giá - ví dụ, cung cấp được tư vấn nhiều nhất, cũng như quốc tịch của khách du lịch....

Những thông tin chính thu thập được sẽ giúp xây dựng các ưu đãi phù hợp với nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp, khách Corp.

#2. Đưa những thứ thiết yếu của khách sạn thành giá trị gia tăng

Điều cần thiết là phải hiểu thế mạnh của khách sạn là gì để thuyết phục khách hàng doanh nghiệp tin tưởng mua dịch vụ. Với nhóm khách hàng này, 4 yếu tố đạt được mong đợi của họ bao gồm: wifi, dịch vụ đưa đón hoặc taxi, tham gia vào hoạt động thể dục và giặt khô quần áo.

Tiện nghi là yếu tố chính trong hành động “mua” chỗ ở phục vụ cho chuyến công tác dài ngày. Trong đó:

+ 56% * khách Corp cho biết rằng tính khả dụng của WiFi tốc độ cao có tác động đến sự lựa chọn của họ khi chọn khách sạn. (* Nguồn Expedia / Egencia)

+ Sau đó là đến chỗ ở dễ dàng. Thật vậy, điều cần thiết thứ hai là dịch vụ đưa đón hoặc taxi để dễ dàng và nhanh chóng đến khách sạn, cũng như gần bãi đậu xe. Hơn 45% khách Corp dài ngày mong muốn tiếp cận giao thông thuận lợi nhất, đặc biệt là phụ nữ (trên 50%) và người cao niên từ 50 tuổi trở lên (58%). (* Nghiên cứu nguồn được thực hiện bởi Adagio)

+ Điều cần thiết thứ ba là dịch vụ giặt khô: đối với tốc độ di chuyển liên tục, khách Corp không thể cứ phải mang theo một chiếc vali lớn và nặng, cho dù đi trong một vài ngày hoặc hơn mười ngày. Họ đi công tác với hành lý nhỏ gọn nhất có thể. Do đó, mà chỉ mang theo 2-3 chiếc áo sơ mi là đủ. Lúc này, khách kinh doanh cần giặt khô và ủi phẳng chúng. Bằng cách này, họ tránh mất hành lý và tiết kiệm thời gian quý báu khi nhận và trả phòng hay làm thủ tục lên máy bay

+ Cuối cùng, mong muốn duy trì sự cân bằng giữa cuộc sống riêng tư và công việc ngày càng hiện hữu giữa những người đi công tác. Do đó, có thể duy trì thói quen thể thao của khách là một điều cần thiết. Vì vậy việc tiếp cận với phòng tập thể dục nhanh chóng và dễ dàng trở thành một lợi thế để làm nổi bật với những du khách này.

Khách sạn của bạn sở hữu tất cả cơ sở và dịch vụ kể trên? Hãy đặt chúng vào phần mô tả tiện nghi với nội dung thật rõ trên trang web, mạng xã hội hay các kênh phân phối bán phòng khác. Đừng quên cung cấp nhiều hình ảnh sắc nét và chân thực làm minh chứng nhé.

làm thế nào để khai thác và duy trì nguồn khách corp cho khách sạn hiệu quả

Hầu hết khách Corp có nhu cầu di chuyển nhanh, khởi hành sớm, tận dụng thời gian nghỉ để làm việc

#3. Xây dựng ưu đãi linh hoạt

Giống như bất kỳ khách hàng nào khác, khách Corp không sẵn sàng chi trả cho những lợi ích mà họ sẽ không sử dụng. Hơn nữa, ngay cả khi nhóm khách này ít ý thức về yếu tố giá cả, họ cũng sẽ rất nhạy cảm với những dịch vụ bổ sung hay các điều kiện dễ dàng và linh hoạt. Nếu tìm được thứ họ muốn, họ thậm chí sẵn sàng chi trả. Ngoài ra, hãy xây dựng giá dịch vụ từ mức cơ bản và thêm tùy chọn, chẳng hạn như khả năng hủy hoặc sửa đổi đặt chỗ.

làm thế nào để khai thác và duy trì nguồn khách corp cho khách sạn hiệu quả

Sự phát triển của chiến lược giá

Lưu ý: Để thuyết phục khách Corp, sự khác biệt về giá phải được xem xét cẩn thận: khoảng cách quá lớn có thể ngăn cản họ chọn tùy chọn này.

#4. Hợp tác chặt chẽ cùng GDS

Hệ thống phân phối toàn cầu (GDS) là mạng đặt chỗ toàn cầu, được vi tính hóa, đóng vai trò là một điểm truy cập duy nhất cho các đại lý du lịch (bao gồm các công ty quản lý du lịch lớn: Amex, Carlson, HRG, BCD...) hay các công ty quy mô để đặt vé máy bay, phòng khách sạn, cho thuê xe và các sản phẩm liên quan đến du lịch khác.

Về phía cơ sở lưu trú, nó cho phép tăng khả năng hiển thị của khách sạn, khách hàng doanh nghiệp mục tiêu và đa dạng hóa phân phối của cơ sở bằng cách giảm sự phụ thuộc của khách sạn đó vào OTA.

Để giúp các chủ khách sạn độc lập, hiện có các đối tác hỗ trợ với chiến lược liên kết với các đại lý du lịch hoặc TMC, tối ưu hóa khả năng hiển thị và chiến lược giá. Nói ngắn gọn: quản lý hoàn toàn các hợp đồng của khách sạn bạn.

#5. Nhắm mục tiêu phân khúc khách hàng

Chắc chắn có các công ty nằm xung quanh khách sạn của bạn. Những doanh nghiệp này có thể có khả năng cần chỗ ở cho nhân viên. Đối với họ, sự gần gũi của cơ sở là một lợi thế rõ ràng! Tùy thuộc vào khối lượng ước tính, bạn có thể thực hiện một thỏa thuận với tỷ lệ thương lượng tương ứng.

Hãy thuyết phục liên kết đặt chỗ với công ty và vào cuối năm, bạn có thể phân tích và xác định tiềm năng đàm phán lại hợp đồng hoặc thực hiện các hành động tiếp thị đối với công ty này.

Ngoài ra, ký hợp đồng địa phương sẽ cho phép bạn tính tỷ lệ thương lượng này trên GDS. Nếu công ty này tương ứng với công ty con của một nhóm lớn hơn, hợp đồng địa phương sẽ trở nên toàn cầu và do đó dễ thấy hơn nhiều.

Win-Win: Để không làm khách hàng quý giá này thất vọng, hãy đảm bảo rằng giá của bạn có sẵn và gần như không thay đổi ngay cả trong mùa cao điểm, bằng cách áp dụng LRA (Phòng cuối cùng có sẵn): miễn là có sẵn trong khách sạn của bạn.

#6. Chính sách cho khách hàng quen thuộc và lâu dài

Khi một khách du lịch kinh doanh hài lòng với kỳ nghỉ của mình, họ sẽ tự nhiên giới thiệu cơ sở của bạn cho người khác. Cho phép vị khách này tận hưởng các ưu đãi dành riêng và khuyến khích họ tiếp tục đặt. Ngày nay, rất đơn giản để tạo mã khuyến mãi hoặc đề xuất các ưu đãi độc quyền được nhắm mục tiêu thông qua các mô-đun kết nối trên công cụ đặt phòng của bạn.

làm thế nào để khai thác và duy trì nguồn khách corp cho khách sạn hiệu quả