HồngCái khó cho các cơ sở kinh doanh F&B ở khu du lịch (KDL) chính là cạnh tranh quá nhiều, cả mới lẫn cũ. Vậy nên, làm thế nào để full khách là bài toán cam go. Cùng chuyên gia Thông Phan đi tìm giải pháp hữu hiệu nhé!
Kinh doanh F&B ở khu du lịch cạnh tranh cao
[Tôi vừa trải qua vài ngày ở Đà Nẵng. Có thời gian lê la đôi ba hàng quán và nhận ra một số điều khá hay ho mà ai cũng có thể làm được để kéo khách đến kín quán. Những phương pháp này đơn giản, dễ chơi dễ trúng thưởng nên ai làm trước thì thắng trước. Bởi, “trâu chậm uống nước đục” nên key chiến thắng chính là “TỐC ĐỘ”. Do đó, cứ đọc qua - ngẫm nghĩ cho kỹ vào - xong quyết làm thì bắt tay vào làm ngay - làm ráo riết - kết quả sẽ không khiến bạn thất vọng đâu…]
Triển khai ra sao?
#Tạo lập hành trình khách hàng
Người Đà Nẵng nổi tiếng thân thiện. Từ cô lễ tân đến bác Grab. Ai cũng quan tâm đến khách (tôi) cả.
Thường câu mà du khách hay nghe nhất sẽ là: “Anh/ em/ con đến du lịch hả, đã đi được đâu chưa?” - Sau đó sẽ là một loạt các tư vấn chân chất dân quê về chỗ đi chơi, chỗ ăn ngon, chỗ chụp ảnh đẹp…
Lúc này, dù đã lên dự trù trước những chỗ sẽ đi thì kế hoạch đó ít nhiều vẫn thay đổi. Lý do gốc rễ ở đây chính là: Lời đọc trên mạng không thể bằng dân bản địa chỉ được.
Thực tế thì, đây là một kênh khai thác khách hàng mà không ít người kinh doanh F&B đang lãng quên, hoặc không biết mà khai thác. (Trong khi Google có khái niệm này chục năm rồi, cứ search keywords: “Zero Moment of Truth” để đọc thêm)
Hiểu "bình dân học vụ" chính là có chạy quảng cáo bằng trời, có phủ content đặc facebook nhưng nếu ở thời khắc quan trọng, một người đáng tin nói đừng làm - thì tỉ lệ lớn là đừng làm. Lý do khách hàng sẽ hành xử như thế vì tính đáng tin của thông điệp:
- Thứ nhất, họ nghĩ rằng lời nói của dân bản địa thì đáng tin hơn, vì họ sống ở đây
- Thứ nhì, họ nghĩ rằng người khuyên không được lợi gì cả, không có động cơ để gạt họ
- Thứ ba, tương tác trực tiếp (offline) bao giờ cũng tạo ra cảm xúc mạnh mẽ hơn gián tiếp (online). Mà cảm xúc thì quyết định hành vi.
Bởi vậy, chinh phục được kênh “Lời khuyên du lịch từ dân bản địa” kiểu gì cũng thắng lớn: càng ít người làm, càng ít cạnh tranh, càng dễ thắng lớn.
>>> Đó là lý do NÊN LÀM NHANH
Tùy theo phân khúc khách hàng mà họ sẽ di chuyển tại nơi du lịch bằng xe máy hay ô tô. Thường khi đi nhóm thì kiểu gì cũng là ô tô, còn xe máy dành cho khách lẻ, cặp đôi là chính. Mọi người hay cân nhắc suy nghĩ khi nghe 1 ông taxi/ grab khuyên đi ăn ở một nơi, nhưng người thứ hai, thứ ba, thậm chí nhiều hơn đều nói thế thì câu chuyện sẽ hoàn toàn khác. Khi đó, ai cũng sẽ có xu hướng muốn thử, nhất là trong trạng thái đi chơi, đi du lịch để khám phá, trải nghiệm cái mới. (Với nhóm nghỉ dưỡng thì áp dụng hơi khác hơn tí).
#Xây dựng hệ thống chuyên gia
Có hai cách chính để xây dựng hệ thống “chuyên gia” lời khuyên, tùy chiến lược mà bạn có thể cân nhắc cái nào phù hợp, phù hợp hơn thì làm.
Thường những người có tác động đến quyết định của khách hàng sẽ là:
- Nhóm lễ tân
- Nhóm hướng dẫn viên du lịch
- Nhóm chạy taxi/ grab
- Nhóm cho thuê xe/ dịch vụ (voucher du lịch)
Đại loại là những nhân vật xuất hiện trong hành trình khách đi chơi, ai xuất hiện nhiều thì bạn ưu tiên tập trung vào. Đơn giản thế thôi.
Lưu ý: để xây dựng được hệ thống này, bạn cần chiến lược.
Có hai chiến lược kinh điển, thúc đẩy động lực cho họ (“chuyên gia” lời khuyên) giới thiệu về bạn đó là:
+) Được lợi
Hiểu đơn giản thì nhóm này như kênh bán hàng cho bạn. Cứ mỗi một khách hàng/ nhóm họ mang đến thì bạn cho họ một quyền lợi.
Ví dụ như:
- Tiền mặt: các tài xế đường trường thường ghé trạm dừng chân kiểu này
- Khách hàng: có khách hàng cần đi xe thì ưu tiên gọi họ, trao đổi chéo quyền lợi cho nhau
Ưu điểm của chiến lược này là đơn giản, dễ làm, hiệu quả.
Khuyết điểm là dễ bị copy và cạnh tranh lớn. Chưa kể, một số người vì quyền lợi nên đôi khi giới thiệu thái quá về sản phẩm khiến khách hàng trải nghiệm xong nhưng thất vọng.
Lái xe, HDV, lễ tân hay bất kể người bán dịch vụ nào cũng có thể là "đối tác" tiềm năng của bạn
+) Vì họ thích
Chiến lược này sẽ hiệu quả khi bạn có một sản phẩm tốt rồi và người ta đã muốn giới thiệu cho bạn bè hoặc người họ sẽ gặp sẵn rồi.
Với cách này, bạn sẽ phải chăm sóc mối quan hệ với các “đối tác” của bạn bằng cách:
- Mời họ ăn uống miễn phí
- Tặng quà, cảm ơn
- Trò chuyện và liên kết như bạn bè
Ưu điểm của chiến lược này là bền vững, liên kết sâu, khó copy
Khuyết điểm tất nhiên sẽ là thời gian chậm, mất công làm và phải duy trì thường xuyên, lâu dài
+) Tối ưu nhất là kết hợp cả hai
Để tận dụng ưu điểm và hạn chế tối đa khuyết điểm, cách tốt nhất là kết hợp cả hai. Tức là làm sao để họ vừa thấy thích thú, được tôn trọng lại vừa được thêm thu nhập và quyền lợi. Như thế, kiểu gì họ chả làm “happy”. Đúng không?
>>> Key ở đây là đừng bao giờ xem họ là “nhân viên” mà hãy xem mỗi một người là “đối tác” kinh doanh với sự tôn trọng và chuyên nghiệp cao nhất. Đây là tư duy cực kỳ quan trọng khi xây dựng hệ thống “chuyên gia”. Bỏ qua điều này, bạn sẽ là người đi xây nhà cho đối thủ vào ở.
#Chương trình và chính sách đủ hấp dẫn
Để mời khách hàng đến quán của bạn, các “đối tác” cũng cần một lý do đủ hấp dẫn và thuyết phục khiến du khách muốn phi đến ngay lập tức, trừ chuyện quán ngon có tiếng. Vậy nên, bạn cần có những chương trình tại điểm bán để hỗ trợ họ.
Kiểu như:
- Đi cùng ông bà, tặng ngay con gà
- Đi không trẻ em, miễn phí ăn kem…
Kiểu kiểu thế. Tùy theo nhóm khách hàng mục tiêu mà xây dựng chương trình phù hợp.
Ngoài ra, hãy làm thêm các ấn phẩm hỗ trợ như phiếu quà tặng cho các “đối tác” để họ tặng cho khách hàng - khi đó sẽ tăng được tỉ lệ khách ghé quán. (Nhớ dặn “đối tác” bảo là cái này “được tặng nhưng không dùng” chứ đừng nói là quán tặng vì như thế người ta biết ngay là đang PR dẫn khách đấy)
Tuy nhiên, bấy nhiêu là chưa đủ.
Bạn sẽ cần một chương trình nữa dành cho chính các “đối tác”, giống như là chính sách bán hàng đó.
Chẳng hạn như, trong tuần này giới thiệu được bao nhiêu khách thì được quà gì tương ứng:
- 5 khách được 100k
- 10 khách được 200k kèm voucher ăn uống 100k
- 30 khách được 300k kèm voucher giảm giá 30%
- 50 khách được 1.500k
- Top 3 “đối tác” hăng hái nhất sẽ được nhận thêm quà là (abc) gì đấy…
Như thế, các “đối tác” sẽ được kích thích mà thi nhau giới thiệu khách cho quán, thông tin sẽ được cập nhật minh bạch trên nhóm zalo liên quan mỗi ngày. Dễ chơi, dễ trúng thường, tất cả đều vui.
Kết hợp quyền lợi và tình cảm giúp kích thích "đối tác" hoạt động hiệu quả hơn
Thực thi thế nào?
Cần một tờ giấy giới thiệu về quán và bản thân bạn, sau đó đi và kết nối với từng người (tiềm năng) và mời họ trở thành “đối tác” của mình.
Nếu được, hãy cân nhắc tự mình thực hiện. Bởi tâm lý chung của nhiều người thường thích được làm việc với ông chủ/ bà chủ vì như thế họ sẽ cảm thấy được sự trân trọng và giá trị của họ trong chiến lược kinh doanh của bạn, cũng như thiện chí muốn được hợp tác.
Tổng kết
Trong thời đại mà quảng cáo facebook và Google chỉ mất có 5 phút để cài đặt, 7 phút để hiển thị thì phương pháo cỗ lỗ sỉ này có vẻ sẽ chậm hơn rất nhiều. Tuy nhiên, vì như thế nên mới có ít người làm. Và ít người làm thì ít cạnh tranh, tỉ lệ chiếm được sự chú ý của khách hàng sẽ cao hơn. Đặc biệt là đối thủ sẽ không biết được bạn đang làm gì, vì sao các quán cạnh nhau mà taxi/ grab lại cứ đỗ cộp tại quán bạn chứ không phải quán nào khác. Về lâu về dài thì mình lợi hơn.
Xây có thể mệt. Nhưng xây rồi nó còn đó. Bạn đắp dần xây tiếp, nó lớn dần lên. Tới ngày nó đạt ngưỡng thì không cần đi làm nữa, người ta sẽ tự kéo đến đề nghị hợp tác. Còn với quảng cáo Fb hay Google lại như mì gói, chữa đói được trước mắt nhưng nếu cứ phụ thuộc vào nó, một ngày đẹp trời nào đó, tài khoản sẽ chết tươi.
Tự nhiên khách vắng teo. Vậy ai trả lương cho nhân viên - mặt bằng này ai trả tiền - nguyên vật liệu tươi ngon không bán được thành ra hư hỏng… Không lẽ đem đãi nhân viên tất?
Vậy nên ngắn hạn hay bền vững, quyết định là ở bạn thôi. Làm cái ngành này, có món ăn ngon chưa đủ - còn phải chiến lược nữa cơ. Đó là lý do vì sao lại có ít đầu bếp tài năng thành công khi kinh doanh nhà hàng đến vậy.
Tác giả: Thông Phan
.png)
