HồngMời nhân sự ngành, nhất là cấp quản lý theo dõi tiếp chia sẻ trong chuỗi series Vực dậy một khách sạn thua lỗ trên bờ vực phá sản để xem - sau khi đã tổ chức lại bộ máy nhân sự, lọc lại những cá nhân/ đội nhóm tinh ưu nhất - bước tiếp theo sẽ là gì?
Xem lại 2 phần trước đó:
Bài 3: Chiến lược chung
Chiến lược xuyên suốt nghề nghiệp của mình là như vậy. Tổ chức và sắp xếp các nguồn lực tạo "1 nhịp cộng hưởng" để vực dậy doanh nghiệp sau thời gian dài thua lỗ. Ngay sau bước chỉnh đốn về quản lý và tổ chức lại nhân sự thì phải dồn nguồn lực để thực hiện liên tiếp các mục tiêu chính yếu tiếp theo. Đó là: "dùng chim mồi câu khách hàng - dùng khách hàng câu đại lý - dùng đại lý câu nhà đầu tư". Thay vì bị bó buộc vào các quy tắc khách sạn cứng nhắc, hãy quan tâm nhiều hơn đến việc làm đó khả thi hay không, chi phí bao nhiêu, lợi nhuận thế nào... từ đó đưa ra các phương pháp quản trị, sales, CSKH, tạo lập network... phù hợp nhất.
Cụ thể:
#1. Dùng chim mồi câu khách hàng
Là một khách sạn bình thường, không có gì xuất sắc, thua lỗ lâu năm… nếu cứ mãi nghĩ đến kiểu “giảm giá, khuyến mại” thì khách sạn bạn không khá lên mà ngày càng lún sâu vào thua lỗ.
Nếu không cạnh tranh toàn bộ được thì phải dùng ưu thế cục bộ. Tức là, khách sạn bạn phải có cái gì đấy đặc sắc, thú vị để nổi bật lên mà lại không phải đầu tư nhiều… Ưu thế cục bộ đó gọi là "chim mồi" trong kinh doanh.
Con "chim mồi" hấp dẫn này dùng để tạo luồng khách đến khách sạn nhưng cụ thể là gì thì còn tùy vào từng khách sạn riêng, không cố định là một loại, miễn đạt mục đích “càng đông càng vui” là được.
- Khách sạn đầu tiên: Cách khu du lịch 2km + có người chủ là nghệ sĩ + một khu vườn rất đẹp => Kéo khu du lịch gần với mình + Biến khách sạn mình thành khu du lịch. Thế là tất cả mọi người cùng chung tay, biến cái khu vườn sau khách sạn thành một nơi như vườn cổ tích, từng cái cây, hòn đá đều đẹp… Và bây giờ đã trở thành khách sạn nhà vườn nổi tiếng.
- Khách sạn thứ hai: Cách khu du lịch 1,5km + gần chùa => Biến thành một khách sạn yên tĩnh, ăn chay, thiền và trà (điều mà khách tây rất thích). Khách đến rất đông, đã nhượng được 33 tỷ.
- 1 Khách sạn ở Hà Nội: Cách hồ 2km + trong ngõ, yên tĩnh + cơ sở vật chất nhỏ nhưng thiết kế hợp lý => Dùng phòng standard làm "chim mồi" nhưng luôn upgrade hạng phòng cho khách miễn phí - điều này giúp gây được sự choáng ngợp vì giá tốt, nhân viên nhiệt tình mà phòng lung linh - tạo nên hàng loạt review và lượt đặt cao vút, tăng giá lên 30% mà vẫn giữ nguyên lượng đặt lớn.
- 1 khách sạn mới mở khu phố trung tâm nhưng vắng khách vì bị cạnh tranh quá gắt bởi các khách sạn cũ => "Chim mồi" là bữa ăn sáng ngon + góc nhạc sống của quầy café tầng 1 chạy “free drink for 1 song” luôn đảm bảo không gian lúc nào cũng đông người nhộn nhịp.
- 1 khách sạn cũ, vị trí tốt nhưng ế vì dịch vụ kém => Cắt 2 phòng, bổ sung ghế tantra làm love room, 2 phòng đó nghỉ lưu, nghỉ giờ cân hết.
- …
* Quy trình bắt khách sẽ đi từ online rồi mới đến offline. Bằng những con "chim mồi" này, cộng với 2 bộ phương pháp “Tối ưu hiển thị trên OTA” và “Tối đa lượt click trên OTA” là có thể tạo một luồng khách đến không quá khó khăn.
Khách sẽ chỉ tìm đến và quay lại nơi khiến họ hài lòng về chất lượng dịch vụ
#2. Dùng khách hàng câu đại lý
Khi khách sạn bạn ế khách, bạn làm việc cùng đại lý với tư thế kẻ cầu xin. Khi khách sạn bạn full khách, bạn làm việc với tư thế kẻ mạnh. Vì vậy, mục đích sau đó của bước trên là dùng "chim mồi" câu được nhiều khách hàng nhất có thể, tạo hiệu ứng đám đông để câu tiếp đại lý.
Vào các ngày lễ Tết, khách sạn sẽ không tăng giá mà để nguyên giá thường là bởi các đại lý những ngày cao điểm này phải rời đối tác truyền thống để lấy thêm phòng. Thế là mình có được một loạt, cùng với dịch vụ mình cung cấp tốt nhất có thể thì công tác chăm sóc hậu mãi là vũ khí giữ đại lý của mình. Tuy nhiên, công tác này bị khá nhiều khách sạn bỏ trống.
Thực tế, đối với hầu hết các ngành, bao gồm ngành khách sạn, khách giới thiệu khách mới là cách sales tốt nhất, đại lý thân thiết thì là the best. Sao phải lạnh lùng với người mang cho mình rất nhiều tiền chứ?
#3. Dùng đại lý câu nhà đầu tư
Khi có lượng khách ổn, quan hệ với nhiều đại lý… khách sạn lúc này có nền tảng cực hấp dẫn để huy động nhà đầu tư nhằm mở rộng kinh doanh.
Đến đây thì mọi người sẽ hiểu vì sao lại phải làm các bước trước chứ không lao vào đẩy sales ngay. Nếu ốm bệnh lâu ngày mà sài không đúng thuốc thì chết nhanh lắm. Cải tạo lại cơ bản rồi mới kích thích khách sạn kinh doanh, điều này đảm bảo cho việc khi khách đến, đại lý đến rồi người ta sẽ quay lại hoặc giới thiệu khách khác, chứ đến đông rồi tiếp đón như dở hơi thì mang tiếng, chết hẳn luôn.
Việc cải tạo phục vụ mục đích dài hơi hơn là 1, 2 chương trình sales bởi lẽ khách sạn bạn không những phải sống mà còn phải cạnh tranh nữa - hạ giá, khuyến mại không cứu thoát được khách sạn bạn đâu. Vì vậy, đừng tham gia cuộc chơi giá thấp, nó sẽ rút máu bạn rất nhanh, hết máu rồi thì làm gì cũng đuối, lịm dần rồi phá sản thôi.
Tìm cách tạo nên một lượng khách ổn định, mở rộng các mối quan hệ hợp tác cùng có lợi...
---------------------------
Hy vọng với chuỗi series tâm đắc này sẽ phần nào giúp các nhà quản lý trẻ có thêm nhiều tham khảo hữu ích phục vụ cho mục đích "cứu nguy" cho khách sạn đang trên bờ vực thua lỗ đến phá sản. Nếu có thời gian, nhất định sẽ chia sẻ thêm thật nhiều kinh nghiệm "xương máu" của bản thân để mọi người cùng nhau bàn luận, góp ý kiến để mọi phương pháp đều hữu dụng và hiệu quả.
Tác giả: Nguyễn Thanh Tùng
.png)
